如何让眼镜店的滞销品不再滞销?

关注热度: 日期:2015-07-23
       在店铺业绩分析和诊断的时候,经常少不了要分析一个要素,那就是哪些是畅销货品,哪些是滞销货品。这个分析非常重要,一方面可以为眼镜店带来正确的补货参考,另一方面也为店内的销售提升找到一些空间和潜力。可在店铺业绩分析和诊断的时候,经常少不了要分析一个要素,那就是哪些是畅销货品,哪些是滞销货品。这个分析非常重要,一方面可以为眼镜店带来正确的补货参考,另一方面也为店内的销售提升找到一些空间和潜力。可在实际操作的时候大家就会发现一个问题:畅销的货品永远畅销,除了那些畅销的几款产品以外,其他的都是滞销品。
 
       这样就直接导致一种现象,那就是畅销的经常处于缺货状态,滞销的永远货品充足。时间一长,店员就开始埋怨:不是自己销售不行,是公司的货品供应不上,进了那么多不受市场欢迎的产品,直接影响了销售……用类似的说辞把自己销售的责任推得一干二净,甚至很多不善引导的店长也开始附和,把这个作为店铺存在的问题,一而再、再而三地强调并向公司不断反映,以求得解决。
 
       从表面上来看,这个问题似乎提得挺在理,因为都是从客观数据得来的信息,好像很真实、很客观,可是仔细一想,真的是那么回事吗?真的是公司进货的问题吗?真的是货品供应的问题吗?为什么畅销的货品占比那么少,而滞销货品占比那么多呢?难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗?那么不受欢迎吗?为什么同样=一个商圈内,一款产品在A店怎么都销不出去,而在B店没两天就销售好几件呢?
 
       只要仔细想下去,就会发现,其实并非像通常所说的那样,畅销和滞销都有其更深层的原因,找到了这些原因,很容易发现滞销品并非真正滞销,而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因,就可以达到提升销售业绩、优化库存结构的目的。那么原因到底在哪里呢?
 
       首先分析一下畅销品为什么畅销。一般店里面的畅销品,大部分是海报上有的产品。为什么这些会非常畅销?它们得天独厚,具备3方面的优势:一方面,因为品牌商的大力宣传,相对于其他货品来讲,他们有更多的机会接触顾客;另一方面,因为它是主打产品,在陈列的时候基本上都把它放在最好的位置;还有就是店内导购在销售这些产品的时候也非常主动,甚至是习惯性地给顾客推荐这些货品……综合以上因素,它们便顺理成章地成了店里的宠儿,想不红都不行,畅销产品就是这样畅销起来的。
 
       接下来分析下滞销的货品为什么滞销。只要仔细观察就会发现,这类产品通常一开始就不怎么被关注,既没有海报的展示,陈列上也抢不到一个好的位置,更别说让消费者认识它、发现它的价值了。就算有顾客发现了它,店员的介绍通常也都苍白无力,只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力,店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上,于是导致畅销品永远是宠儿,滞销品常成了没人要的孩子。时间长了,畅销品缺货得厉害,滞销品积压得厉害,既影响业绩,也影响库存结构。如果这种局面不改变,或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态,甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。所以我们从现在起就要改变这种状况,调整畅销、滞销品的比例,让滞销品也畅销起来,使货品销售百花齐放。
 
 
       如何才能做到这一点呢?我们可以从以下4个方面来操作:
 
       1.给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注,会被顾客更多发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看,而是因为没有陈列在好的位置上,而是摆在一个不起眼的位置,空有美丽的身影,却难以被发现。 
 
       2.给滞销品更多的关注。简单来说就是让店员更多地去认识它、了解它、发现它的优点和价值,甚至爱上它。大家都知道,销售员只有喜爱自己的产品,才能很好地将它销售出去。要想让这些滞销产品变得畅销,就要让店员了解它并且爱上它。具体该怎样做呢?让店员自己主动去发现,去寻找它的优点;没有故事,我们就要让店员自己去给产品编故事……当店员真正关注这些货品,去发现它的价值的时候,畅销也就容易得多了。
 
       3.销售模拟训练。店员爱上了产品,也就具备了销售它们的基本条件,但这还不够,在销售前,还需要很多的模拟训练。在店里比较淡场的时候,可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练,这就好像战前练兵一样,事先练熟练了,才能在作战时取得更好的成绩。任何成功销售也都是练出来的,在终端,我们一定要养成模拟训练的习惯,销售技巧才能飞速提升。
 
       4.要有激励与压力。激励也就是卖出这些滞销品的奖励,这个激励可以是物质的,也可以是精神上的,以前常采用指定货品卖出一件奖多少钱就是一个激励方法,效果也常显不错。压力就是给销售行为施压,比如规定某天一定要想办法卖出去某款产品,如果不卖出去,则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力,我们想让滞销品脱销,必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯,否则,销售也就很难有突破。

所属类别: 希尔顿新闻

该资讯的关键词为: